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名创优品爆赢公式,三年开2000多家店,营收破100亿

浏览次数:354次      更新时间:2020-05-22 15:37:31

新零售元年2017年经过便利店、无人货架、线下商超等风口的涤荡之后,依然没有一个标准的新零售方法论可供参考。众多企业明知新零售将彻底改变零售行业的格局和效率,却依然无从下手。新兴项目困于供应链和产品的打造,传统企业囿于营销和运营的瓶颈。
 

而名创优品之所以三年开到2000多家店,营收破百亿,在零售行业中逆势而起,核心离不开对新零售底层公式的深入理解和应用,下面我们就来分析一下其中两条。

名创优品爆赢公式,三年开2000多家店,营收破100亿
 

一、营销业绩公式:E(Earnings/盈利)=M(Merchandise/商品)+C²(Customer/客户)

 

传统的营销一般都讲4P,即产品、定价、渠道、促销,但是4P在这个时代有没有过时呢?我觉得在这个时代做营销,只需要关注两个指标:产品和用户,我们不太关注价格和渠道。
 

网红张大奕曾经在淘宝赚了1个多亿,因为有粉丝,她一篇文章能卖150台mini cooper,一家4S店一年50台都卖不了,她一篇文章能抵4S店3年的销量。所以我们可以得出结论:

 

1、产品即营销,做好了产品,营销自然水到渠成。

名创优品从来不促销,进店购买率达70%以上。名创优品在产品上做到了极致,同样的产品的价格绝对比你低,同样的价格品质绝对比你好,都找的是头部的工厂,香水是香奈儿的工厂奇华顿,眼线笔是迪奥的工厂莹特丽,洗衣液都是蓝月亮的工厂。
 

大家都觉得小米的充电宝很牛,定价69元,同样的工厂名创优品定价49元。在产品价格上,名创优品做到了压倒性的优势,名创优品的特点就是,用户不会思考名创优品的东西是不是卖贵了。去宜家买东西,你会担心它贵吗,去名创优品也一样。在国外,用户一进门我们就给他递一个篮子,基本上没有人会空着篮子出来,进店的购买率达到了70%以上。
 

所以说,在产品上怎么用力都不为过,产品就是最好的营销。

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2、用户即渠道:如何让用户不得不发朋友圈?

用户即媒体,用户即渠道。如果一个产品不能让用户发朋友圈,那绝对不是好产品。很多人质疑名创优品的某些产品是在亏钱,确实,名创优品不是所有品类都赚钱,但亏钱的那部分保证会让用户尖叫,并且发朋友圈。名创优品的购物袋也是一个特色,我们把购物袋也做到极致后发现,几乎任何一个商场里都会有人拎名创优品的购物袋在购物,一年发出去5亿个购物袋,就有了5亿个移动的广告。

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二、产品公式:P(产品)=NE(新体验)-OE(旧体验)-CC(转换成本)

1、名创优品的爆品策略

这个公式是百度首席产品经理发明的,产品的做法就是「新体验-旧体验-转换成本」。研究之后,发现名创优品确实是这么做的。
 

例如名创优品的眼线笔,从边缘品类市场培育爆品,一年销售1亿支。
 

首先新体验,拿眼线笔来说,莹特丽生产的一支普通眼线笔要100多块,眼线笔本身就是个容易丢、容易坏的产品,所以名创优品干脆把眼线笔做成消耗品,同样莹特丽的工厂,只要九块九,把用户的使用成本降低。 结果一年卖了1亿支,来名创优品的每20个人当中就有一个人会买眼线笔。
 

同样是大牌生产的,使用上感觉差距没有那么大,但是原来一个九十九的东西,可能用不到一半就丢了或者损坏了,现在直接把它做成消耗品,只卖九块九。把原本很不好的体验抹去就等于提供了很明显的新体验。

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2、新体验10倍优于对手,后来者才有机会

我们要时刻记着,我们交付给用户的不是营销,而是产品和服务,尤其是做新零售的。我觉得任何产品都可以用这个逻辑来看。
 

比如无人货架,它和自动售货机、7-11相比,我没有看到新体验和旧体验有明显的差距。它没有从用户角度都思考这个问题,它甚至让用户痛苦。大家都有贪小便宜的心思,但不付钱又会有负罪感。让用户产生这么多犹豫,就是让用户痛苦。所以我觉得做流量的人永远不可能懂用户,百度做新零售、O2O都不成功,就是因为它不会花心思了解用户的心思和情绪,它只是把用户当做流量。

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