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中商学院:招商的10个技巧,你会几个?

浏览次数:1118次      更新时间:2018-05-19 15:32:04

一、掌握一套自己非常熟悉的招商模式

也就是,一开始应该说什么,接下来应该说什么,如果代理商问不同的问题,你应该怎么样回答。代理商有可能会问哪些问题,怎么样把代理商引导到自身产品上来。所以在拔打电话前一定要充分准备好。拔响电话后,就应该将精力放在与代理商的“唇枪舌战”之中了。当然,上述过程应该一气呵成。不要让对方等了大半天都没反应,如果是这样,对方会毫不犹豫的把电话给挂掉了。一个潜在代理商,就会因为你慢吞吞的反应而浪费掉了。

二、要对自己的产品、服务有透彻的认识

拔打电话前要理顺自己的思路,对招商企业自身的产品一定要有充分的了解和自信。所谓充分的了解,就是包括对产的基本性能,独特之处,与同类产品的先进之处,都必须了如指掌。如果连你对自己的产品都认识不清,那么试问你是如何让你的代理商信服呢?

三、要学会尊称

得体的称呼可以体现招商员的品位和素质。一般对男性尊称“先生”,对女性尊称“小姐”或“女士”。如果知道代理商的具体职位或职务的,可称呼其职位,并在前面冠以其姓氏,如“杨经理”、“陈部长”、“李总”等。除此之外,以下的一些常用语言,招商员也要掌握。

敬语:“劳驾,费心了”、“对不起,打扰了”、“非常感谢”、“耽误”、“妨碍”、“打扰”、“请”、“请赐”、“请支持”、“理解”、“请教”、“借光”、“久仰”、“幸会”、“拜托”、“告辞”等等。

四、要学会做招商记录

电话接通之后,要学会做电话记录。招商员一天下来,平均有效电话量为60个左右。如果没有对电话作好记录,以后根本没办法对这些已经打过电话的代理商进行第二次的跟进。记录详细的通话内容,是一个非常良好的习惯。电话跟进时,一手拿话筒,一手拿笔,随时记录所听到的有用的、重点的信息。

如果没有听清楚,而不得不要求对方重复时,会让对方觉得你在应付工作,没有认真听他说话,从而使代理商有一种不被尊重的感觉。

五、巧妙地自报家门,让对方印象深刻

在接通对方电话时,应该礼貌地问好,随后报上自己的家门。说话的语速不应过快,也不应过慢。较为理想的语速为240字节/分钟。说话时咬字要清晰,发音要中气十足。如果对方也报上了自己的名字,一定要记下来,在接下来的交谈当中,你可以不时地称呼对方的名字,这会让代理商觉得自己是很被重视的,有助于拉近与代理商之间的距离。

六、快速地进入招商主题

在自报家门后,就可以快速地进入招商主题了。时间宝贵,双方都不想浪费时间。没有人愿意花太多时间或有兴趣听一个陌生人在那里不着边际地胡扯。您要第一时间把公司的产品或服务介绍给代理商。特别要注意的是,一定要在第一时间就把产品/服务的优异之处传达给代理商。

七、要学会提问

提问有什么用?提问的作用就是挖掘代理商的潜在需求。代理商不会一打通电话后,就马上告诉你,他需要什么样的产品或服务。要根据实际产品的功能、性能,由浅到深地向代理商提问。在回答代理商提问的过程当中,要尽量把他的关注引导到产品/服务当中来,激起其合作的兴趣。

八、学会跟代理商预约时间

如果这个代理商对产品/服务有意向,在结束本次通话前,就要不失时机地与其预约下次给他打电话或上门拜访的时间。这是一种重视代理商的表现。而不是下次你有空或突然想起人家的时候,顺手给人家打电话。一切以代理商为中心,时间也是要以代理商为中心。

九、学会控制通话的时间

通话时间不宜过短,同样也不宜过长。具体每次通话几分钟为宜,业内没有一个通用的标准。要根据代理商来定,也就是因产品而异,因人而异。但是有一个可以参考的标准,那就是基本上介绍完了你的产品/服务以后,代理商也没其它问题可问了,那基本上这个通话就可以结束了。通话的过程中,千万不要出现冷场,无话可说的情况。应该在出现这种情况前就完成这次通话。

十、要学会掌握主动权

招商员在回答好各个问题之外,更要学会掌握主动权,运用情景营销,逐步将代理商带入到你的招商气氛中。不要让对方觉得这是“骚扰电话”。但同时也要注意真实,不要让代理商觉得你只是在运用电话营销技巧。

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