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中商学院招商培训:招商新人必备素质知多少?

浏览次数:661次      更新时间:2018-05-21 15:44:22

中商学院核心提示:商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识、基本素质、行为规范,适时学习充电,才能更好做好招商。

吴帝聪

 

一、基本素质

1、良好的心理素质

优秀的招商人员的心理素质表现好:临危不惧,胜不骄,败不妥。具体表现为要具备:

A、事业心:包括很强的敬业精神,创业精神,勇于进取,勇于创新,具有执著的奉献精神;

 

B、责任感:是对工作的高度负责精神,在面对重大责任或紧急关头,应敢于刚毅果断,勇于权限内的决策;敢于承担责任,做到秉公办事,不徇私情,坚持公正的立场,充分发挥综合能力。

 

C、意志力:意志品质坚强,稳健持重的招商人员,才能去认真克服困难,并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较,也是意志、耐性和毅力的争斗。

 

D、自控能力:招商的双方都是围绕各利益,心理上处于对立状态,出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。

 

2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

A、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营等相关学科,以及最新的相关法律法规知识,而且新知识、新技能不断涌现,招商人员必须掌握这些基本知识、基本素质、行为规范,适时学习充电,才能更好做好招商。

 

B、商业地产招商对象的行为是一个投资行为,而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策,这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通,因而交际工作十分必要且有效。

 

C、招商信息主要是通过文字形式传递出去的,而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范,使用有效的语法、修辞和逻辑,使表达更具吸引力、说服力和感染力。

 

3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断,是获取信息,了解对手的有效方法和手段之一。

 

B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势,争取相应灵活的对策,使判断向有利已方的方向发展。因此,招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外,还须做到积极进取、勇于开拓,谈判时做到机智、幽默、轻松,应付自如。

 

二、仪容仪表和行为规范

仪态

1、以站立姿势工作的招商人员,其正确的站立姿势应是:双脚与两肩同宽,自然垂直分开(体重均落在双脚上,肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹)。双腿不能叉得太开,不能抖动。

2以坐姿工作的招商人员,必须坐姿端正。双腿自然一放,双膝并拢,不得翘二郎腿,不得抖动双腿,不得将腿搭在座椅扶手上,不得盘腿,不得脱鞋。

3、工作时间,身体不得东倒西歪,前仰后合,不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。

4、以站姿工作时,双手应背在背后;以坐姿工作时,双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放,不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。

5、行走要快,但不能跑,不得二人搭肩、 挽手而行。与客人相遇应靠边走,不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门(包括电梯门),应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”,不得横冲直撞,粗俗无礼。

6、为客人指方向时应五指并拢做指示,不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。

7、见顾客入招商部,应立即起立,以标准站姿迎接客人。

8、带顾客看商铺或工地现场时,所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时, 招商人员应一手按住电梯门,另一手五指并拢示意客户进出。

 

仪表

1、衣着、面部、手部必须清洁,提倡每天洗澡,换洗内衣。

2、每天刷牙,提倡饭后刷牙,上班前不吃异味食品以保证口腔清新。

3、头发要常洗 ,整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度;男员工不得化妆,不准烫卷发,不准留胡须,头发不得有头屑;女员工头梳理整齐,不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。

4、招商小姐上班化淡妆,涂自然淡雅的口红、描眉,不得浓妆艳抹。

5、不得佩戴过多饰物,不得带吊坠耳环,不得带戒指和手链,不得留长指甲,女员工不得在指甲上涂色。

6、必须佩戴员工卡,统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领口适当位置,男员工将工卡挂在工装作胸口袋上,不得任其歪歪扭扭。

7、 不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。

 

表情

1、微笑,是招商人员最起码应有的表情。

2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好,必要时还要有赞同、同情的表情,做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。

3、和顾客交谈时应眼望对方,频频点头称是。其细微表情是:目光凝视、适度避闪。

4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌,不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品,发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后,并说“对不起”。

5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。

6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听,不得东张西望、心不在焉。

7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情,不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。

8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时,如有客人走进,应立即点头微笑示意,以表示已注意他(她)的来临。不得无所表示,不能等客人先开口。

 

言谈举止

1、声调要自然、清晰、柔和、亲切,不要装腔作势,声量不要太高,也不要太低,以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺,要给客户一种自我的感觉。

2、不准讲粗话,不准使用蔑视和侮辱性的语言。

3、三人以上讲话,要用互相都懂的语言,最好用普通话。

4、不得模仿别人的语言和语调。、

5、不讲过分的玩笑话。

6、说话要注意艺术,多用敬话,注意“请、“谢”字不离口。

7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。

8、要注意称呼顾客姓氏,未知姓氏之前,要称听“先生”或“女士”。

9、指第三者时不能用“他”称呼,应称“那位先生(女士)”。

10、无论从客人手里接过任何物品,都要说“谢谢“。

11、顾客道谢时,要答“不用谢”,“别客气”,不得毫无反应。

12、顾客来时立即起立点头问好:“先生(女士/小姐),你好!欢迎光临南花园,您想看商铺吗?

13、当顾客示意需要你的帮助时,应双手递上名片并自我介绍:“我叫 XXX,我可以帮您介绍一下吗!先生(小姐)!

14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时,售楼人员应主动说:“X 先生(小姐),如果方便的话请留下电话,便于我们与您联系”。

15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时,售楼人员应说:“先生(小姐),能留下电话与联系和联系地址吗?如果我们商铺有新的优惠措施,我们可以及时与您联系。”

16、当客户递名片给你时,应双手接过名片,仔细看一遍,并将对方称谓细声读一遍。

17、顾客离开时,招商人员将客人送到招商部门口,为其开门时说:“走好,欢迎下次光临。”

18、任何时候不准将“喂”或“不知道”,对客户说,可以说“我帮你问一下”,或“我看一下资料”。

19、因事暂时离开接待中的客人时,一律讲“对不起,请稍候;”如果离开时间较长,回来后要讲“对不起,让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。

20、当在接持客户的过程中有电话打来,一律讲“对不起,我接个电话”;快速听完电话再次对客人讲“对不起!”

21、当为顾客介绍完以后应主动询问:“还有什么我可以帮您的请直接找我。”

22、谈及其他楼盘时,千万不能用诋毁的语言。

 

着装服饰

1、招商人员统一着工装,整体要求是:干净、整齐、笔挺。

2、钮扣要全部扣好。穿工装时,不论男女第一个钮扣应扣上,不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖,领带必须打正。

3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处,不得显露个人衣物:工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。

4、按规定穿皮鞋上班,不准订金属掌,男员工禁止穿凉鞋。女员工穿肉色或浅色袜子,其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着,袜头不得露出裤脚,袜子不得有破洞。


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