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中商学院告诉你如何做好招商工作谈判技巧

浏览次数:725次      更新时间:2018-06-01 15:40:08
招商工作是企业项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环,商业形势的诸多变化使招商工作难上加难,中商学院做出“如何做好招商”系列专题,从招商团队建设、前期工作筹备,招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护,以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读。
 
中商学院

企业招商谈判是招商中的一个重要工作,在招商谈判中,是有一定的技巧可循的,熟练的运用各种技巧,可以达到事半功倍的效果,从而成功的实现招商。
在招商谈判过程中,要掌握谈判的节奏,必须做到:
1、利益和压力并用;
2、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争,已获得“渔翁之利”;
3、如果你不愿让步太多,就先让步;
4、不要急于表态;

招商谈判策略、礼仪与情绪调控,什么时候需要谈判?
当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判,你最希望的当然是对方让步去迎合你的要求,如果对方拒绝让步的话,你便需要作出让步,去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都不肯让步的话,谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢,各取所需。
谈判要点
1、尽量安排在自己的地方谈;
2、尽量让对方说话;
3、对于对方的所提出的论点,应该避免过分的情绪反应;在表达自己的论点时,亦应避免显露个人情绪。
4、如果对方要就某一点作出让步时,应该尽量让对方去做。
 
招商谈判

如何克服招商谈判的心理障碍?
口若悬河的招商人员,为何突然变得结结巴巴?斗志昂扬的招商人员,为什么突然变得低声低气?做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚?招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。
然而,很多招商人员总是会有这样那样的顾虑,这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果,主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面,如何克服心理障碍并做好情绪调控,是成功招商的关键。

客户应对与异议处理技巧,企业招商项目的客户,按照不同的划分标准,可以分为不同的类型。一般客户类型的划分标准为:性格差异、职业不同、年龄大小。
 
 
吴帝聪

招商人员面对的客户形形色色,各种类型都有,在实际招商过程中,应坚持进可攻、退可守的原则,举例来说,假设招商人员已完全掌握客户购买动机、预算、喜好,就可以采用逼定技巧来完成招商。在招商过程中,客户是肯定会有异议的,因此如何应对客户异议,需掌握一定的处理技巧,就可以更好地应对,从而成功招商。

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