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中商荐读|如何通过谈判争取更多?听沃顿商学院教授怎么讲

浏览次数:530次      更新时间:2018-07-26 18:42:55

有人通过学习这门课帮助客户多赚了2.45亿美元,也有人生活变得更轻松、更幸福,人际关系更加和谐融洽。专注目标,忘记自我利益最大化,争取更多而非获得一切,这样谈判可以生活更美好。这门课就是《沃顿商学院最受欢迎谈判课》。

 

争取更多是人类本能欲望之一,也是博弈的本质。无论是政治谈判、商务谈判,还是家庭谈判,由于双方立场和利益不同,要达成共识需要智慧。很多不善言辞者,往往在谈判面前犯怵。但是,在这种博弈关系中,谈判高手并非都是能言善辩者,而是最懂人性,抑或情商高者。比起要达成双赢的共识,时刻记住自己的谈判目标,而非追求自我利益最大化,把谈判对象当作“人”去看待,重视情感投资的影响作用,能够帮助我们在谈判中争取更多。

 

这一观点出自谈判专家、在沃顿商学院任教的斯图尔特·戴蒙德教授,他所开设的谈判课近20年来一直被评为受学生欢迎的课程。在他的畅销著作《沃顿商学院最受欢迎谈判课》首版畅销近50 万册,在今年6月中文典藏版上市之际,让我们重温经典。

 

内容简介

 

每一年,只有很少的学生才能进入沃顿商学院,成为特朗普和巴菲特的校友。而本书作者斯图尔特·戴蒙德教授的谈判课,近20年都是沃顿商学院抢手的课程。本书是对传统观念的挑战,比起“双赢”,本书将教会你更有效的谈判策略。本书说的谈判蕴含在日常生活中的方方面面:旅行和购物、职场精进、伴侣和家庭、竞争对手、文化差异等。 

 

·如何通过谈话打动面试官和领导、顺利升职加薪? 

·如何获得谈判成功、却将赢的感觉留给竞争对手? 

·如何通过角色互换感受伴侣真实想法,减少争吵? 

·如何让你的孩子不带抵触情绪地养成刷牙的习惯? 

·如何在很少降价的服装店说服导购拿下优惠折扣?

 

 

中商荐读|如何通过谈判争取更多?听沃顿商学院教授怎么讲

 

如何在谈判时运用通过角色互换来争取更多?

 

戴蒙德的一名学生被花旗银行录用,一同被录用的大约还有50名工商管理硕士毕业生。

 

这名学生不满足于自己的薪酬,希望薪酬更高些。

 

戴蒙德问他的目标是什么?他说,希望在50名新入职员工中脱颖而出,这样在公司就能晋升更快。他还说,想让录用他的副总裁当他的导师。

 

戴蒙德建议,一步一步地实现目标。“首先,你的目标是脱颖而出,而大部分人目标是加薪。那么,要求加薪怎么能让你脱颖而出呢?”

 

学生回答,看看自己的行动是否与自己的目标一致。去年夏天,这名学生曾在这个副总裁手下实习过。他说,这位副总裁刚刚制订了一项新计划,目的是让50名新录用的员工,从9月份开始轮流进入各部门。对人员这样部署尚属首次。

 

戴蒙德说:“现在把你放在副总裁的位置上,想想他有什么希望,又害怕什么?你怎样才能帮到他?”

 

这名学生进行了角色互换。然后,他对电话给副总裁,诚恳地感谢副总裁对他的录用,说他希望副总裁能够做自己的导师。作为回报,他愿意在未来10个月里竭尽所能地帮助副总裁。他主动要求承担采访和调研工作以及其他任何必要的行政工作。

 

最终,副总裁给他带来了好消息。一是,立刻发给这名学生15000美元奖金;二是,让他下个月参加花旗银行全球董事会议,见一下花旗集团的董事长和首席执行官。

 

人们往往无法表达自己的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法。如何才能做到这一点呢?可通过如下方式:努力找出有关对方的更多信息、将自己置于对方的位置、努力看清对方脑海中的画面。

 

中商荐读|如何通过谈判争取更多?听沃顿商学院教授怎么讲

 

名家推荐:

 

 

不同于其他谈判书,这本书所用的都是光明正大追求双赢的方法和策略,而不是教你阴险狡猾的谈判厚黑学。所以,如果你把谈判视为一项特定的工作,你可以临时抱佛脚地读这本书。但如果你把谈判视作与他人合作的必经过程,谈判就变成了生活的一部分,你可以把这本书当作基本教科书来读。在樊登读书会关于这本书的留言区,你能看到很多人说用了书里的方法节省了上百万元,化解了很大的矛盾,让自己和孩子更亲近了…… 

——樊登 樊登读书会创始人、《可复制的领导力》作者 

 

斯图尔特·戴蒙德,普利策奖得主、大学讲师和前联合国顾问。他认为,不仅那些推动世界和影响世界的人物需要关注如何进行谈判,而且大众也需要关注谈判技巧。 

——《卫报》(Guardian)

 

 

斯图尔特·戴蒙德(Stuart Diamond),谈判专家,拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位,曾任哈佛大学谈判项目副主任。目前,他在沃顿商学院任教,所开设的谈判课近20年来一直被评为受学生欢迎的课程。 

 

戴蒙德早期曾在《纽约时报》当过记者,发表头版文章109 次。在参与调查1986 年“挑战者号”航天飞机坠毁事件当中,因表现突出而荣获普利策奖。他曾撰写过两本书、创作两部纪录片以及发表超过2000 篇的报刊杂志文章。

 

中商荐读|如何通过谈判争取更多?听沃顿商学院教授怎么讲

 

 

这是一本让人乐观的书,皆在让我们的生活变得更加美好。Ta告诉了我们一条原则:任何人都能争取更多。无论我们是谁,性格如何,都能通过学习成为一名更出色的谈判者。这个世界绝对没有那种让你百发百中,战无不胜攻无不克的谈判技巧,戴蒙德教授告诉我们的也都只是让我们“争取更多”而非“得到一切”的谈判技巧。可是戴蒙德教授的技巧又是那样的与众不同、切实可行,我们理应学习学习,让我们可以去争取更多。

 

谈判、劝说、沟通、推销,这些词语所表示的行为几乎没有差异。因为这些词语的过程几乎都一样。也就是说,这些行为都应从目标开始,都应重点关注人,而且因时因地制宜。谈判有四个层次:

 

迫使对方按照我们的意愿行事(威胁、暴力、蛮横无理、赤裸裸的权利)

 

让对方按照我们的思路思考(非理性的世界里这样并无实效)

让对方理解我们想让他们理解的观念(想说服对方改变他们的观念,这是正确的起点)

让对方感受到我们想让他们感受到的(几乎每一个人都是根据自己的感觉和知觉来看待世界的)

 

谈判其实就是从对方脑海中的想法到实现我们目标的一个过程。

下面则是本书中最为核心的12条策略及实现利益最大化的四象限模式图:

 

1、目标至上

 

目标是我们在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然,我们必须通过谈判来实现自己的目标。我们当中很多人,也许不是大多数人,采取的行动往往和自己的目标相悖,因为我们把注意力放在其他方面了。无论是购物还是谈恋爱,这种人都暴躁易怒,喜欢攻击错误的对象。在谈判当中,我们不应该仅凭自己认为其有效,而想当然的去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。我们在谈判中的所有行为都应该明确无误地使我们自己更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外,其他行为都是无关紧要,甚至会损害我们的利益。

 

 

2、 重视对手(谈判重点是对方)

 

如果我们对谈判对手头脑中的图像(观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度)一无所知,就别指望会说服他们。我们还得设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人,并搞清这些人之间的关系。我们还必须得进行角色互换,将自己放在对方的位置上,而将对方置于我们的位置上。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致不可预知的报复。我们还必须得激起对方的动力,这样谈判才会更有成效。

 

3.     进行情感投资(情感补偿)

 

世界是非理性的。对个人而言,一场谈判越是重要,我们就会变得越不理性,无论事关世界和平,还是一宗百万美元的交易,或是我们打孩子想要一个玩具。不理性就会导致情绪化,情绪化会导致无法倾听别人的想法,因此别人无法说服我们。因此对失去理性的人说再多也是枉然,尤其是讲道理(这和谈恋爱差不多,女朋友“对的也是错的,错的也是对的”,男朋友必须得忍)。要尽力体会对方的感情世界,做到感同身受。如果有必要,不妨向对方道歉,重视对方,或提供其他一些可以让对方头脑清晰的东西。

 

4.     谈判形势千差万别

 

 

谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判,谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势作出分析。我们不能固守永远不能率先开价的原则还有我们必须专注于谈判双方今天和明天可以实现的目标,而不是常见的谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题。我们绝不能墨守成规、故步自封。如果有人说“我恨你”,正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受,才能更好的说服他们。

 

5.     谨守循序渐进这一最佳原则

 

我们在谈判中经常失败,是因为我们一次所提的要求太多了,步子迈得太大了。这样会吓着对方,增加谈判的风险,放大双方的差异,从而让自己远离目标而感觉蛋疼。我们必须带领对方走出他们脑海中的图像,慢慢的向我们的目标靠拢,从熟悉的到不熟悉的,一次一小步。如果双方缺乏信任,循序渐进尤为重要。

 

6.     交换评价不相同的东西

 

每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么,不在意什么,无论大或小、无论有形的或是无形的,无论是交易之中还是交易之外,无论是理性的还是感性的。接下来,将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如,用节假日加班换取更多假期,用允许孩子看电视的办法让孩子做更多的作业,用压低价格的方法让对方为我们介绍更多的客户。不等价交换将利益蛋糕做得奇大无比,为企业和家庭都创造了更多机会。

 

7.     摸清对方谈判准则

 

对方的政策是什么?执行政策时是否有过例外或先例?过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎样的?要利用这些信息去争取更多利益。当对方的言行与其政策相悖时,要好不留情的当面指出(只是要注意表述方式)。抓住“几乎没有、特殊情况例外、除非”等语气词,为自己争取更多。

 

8.     开诚布公积极推动谈判,避免操纵谈判

 

这本书的观点与众不同。不要欺骗对方,谎言迟早会被揭穿,而且长期回报率很低。要以真实面目示人。不要假装强硬,也不要假装谦恭有礼,不要假装成任何与我们自身不相符的样子,因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对我们产生高度的信任感,而这种信任感是我们最大的财富。如果你心情不佳,或正在气头上,或对有些谈判内容缺乏了解,那就如实说出来。这会有助于问题的解决。这就是我们要有的态度:诚实坦荡,做真实的自己。

 

 

9.     始终和对方保持沟通顺畅,指出显而易见的问题,将对方引至己方设定的道路(沟通和表达)

 

谈判需要有效沟通。除非谈判双方一致同意休息片刻,或者你想结束谈判,否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应:尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来,他们会说:“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快,将对方引至我们为他们设定的道路上来:“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗?”

 

 

10.   找出问题的症结所在并将它转变成机会

 

在谈判中,我们通常不能找出真正的问题。问我们自己,“究竟是什么在妨碍我们实现目标?”要想想找到真正的问题,必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显但一定有某种征兆。我们必须深入调查,直到找到为止。我们要换位思考。我们要分析谈判中遇到的问题,有些时候问题也许就是一个改善双方关系的机会。我们必须要学会以这种观点来看待存在的问题。 

 

11.   接受双方的差异

 

我们大多数人都认为双方存在差异不是一件好事,会招致风险,令人讨厌和不快。但事实上,双方之间的差异明显更好一些:更有利可图,更富创造性。这些差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择,是谈判更加成功,谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任我们,使双方达成更加理想的协议。无数的公司、国家和各种文明通过自己的行为已经反复说明,他们对差异恨之入骨,尽管他们在自己的公共关系声明中都言不由衷。伟大的谈判家都对差异钟爱有加。

 

 

12.   作好准备—列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习

 

以上策略只是一份谈判准备清单的开头,这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成。这份清单就像一件餐具室,我们可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在特定的谈判中,我们可以从这份清单中挑选特定的东西来助我们一臂之力。其中之一就是谈判技巧:即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如,通过道歉和致谢可以帮助你实施情感投资策略。我们必须始终要按照谈判准备清单上的内容去做—一定要坚持不懈,直到实现自己的目标。这意味着我们必须要在生活中不断的练习这些谈判策略和技巧,并在每场谈判之后加以复习。

 

争取更多是人类本能的欲望之一,我们真的没有必要因为不好意思就放弃谈判,为自己争取更多。我们真的没有必要因为觉得无所谓就放弃谈判,为自己争取更多。我们真的没有必要因为对方的一次、两次或更多次的拒绝就放弃谈判,为自己争取更多。我们真的应当好好学习谈判,下定决心,从现在开始采取行动,去为自己争取更多。

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