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中商学院:没有全局观的高度!招商会变成了“普通聚会”!

浏览次数:650次      更新时间:2018-05-23 16:03:58
招商工作看似简单,但是要打动别人并成交,这期间的细节盘根错节,不光需要有好的产品,更要有一套周密的招商策划方案。因为一个细节上的失误,就有可能流失一批种子客户追悔莫及。

招商策划方案千万不要不痛不痒流于形式,要有明确的目标和要求,才能保证招商策划收到预期的效果。否则策划就成了花架子,只做表面文章流于形式。

吴帝聪


 

招商策划要有准确的目标定位

在策划过程中,潜在的加盟对象是什么群体?在哪里?他们喜欢的接触方式是什么?怎样的轰动方式更能打动他们?产品竞争对手是谁?有几家?我们自身的优势明显吗?要实现哪几个目标?明确了目标,带着目的去展开才不会空洞无物一脸茫然。

在招商策划过程中,要了解区域、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划,摸清投资、加盟人的投资动向和要求,在此基础上来确定自己的招商战略,系统地制定出自己的中长期和近期招商计划,保持招商策略的长期性和一致性,避免招商过程中的短期行为和重点的招商领域、招商策划要协调好短期与长远、局部和全局的关系,要明确各个时间段重点的招商的领域、招商的省市和地区,使招商做到有的放矢。

 

再比如,企业要策划一次招商引资项目洽谈会,那么,我们先为本次洽谈定出一个切实可行的目标,如:推出招商项目多少项?引进资产多少?签订意向多少项?目标确定后,整个洽谈会的一切工作再围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之,准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。

 

招商策划要有战备高度,综观全局,立足长远

任何一次招商筹划活动,不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战备高度,要通揽招商形势,综观招商大局。本次策划活动的结束,同时又蕴藏着下次策划活动的开始,使招商策划连续不断,影响深远。

招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去,招商战略才能很好地与本地区的经济发展战略衔接起来,使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效方式。

 

招商策划要知己知彼,把握优势

商场如战场,古人总结的"知己知彼,百战不殆"这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体"我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来,必须具备两个最根本要素。

 

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第一,"我方"必须拥有自己的优势,这种优势对"对方"要有吸引力。

第二,"我方"要了解"对方"的需求,并告知我们能满足。在招商的策划过程中要对这两个根本要素加以细化。

比如,"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等,我们要将自己的优势一一找出来。只有在正确地认清自己、了解自己的基地上,在招商过程中才能做到胸有成竹,信心十足。了解自己只是问题的一方面,更重要的是我们要了解"对方"的要求。如外商或加盟商的投资意向是什么?外商希望重点投资于哪一块?加盟商的重点需求有哪些?外方、加盟商能接受的价格及其他费用是多少?在做了这样一个尽可能详尽的了解之后,我们的招商策划就变得较有把握、变的更可靠了。

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