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签单技能 | 如何开发新客户:掌握这10条,少走几年弯路

浏览次数:494次      更新时间:2018-08-21 17:06:11
成功签单的能力,与客户质量直接相关。因此,签单最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。

然而,并不是每个机构都能清楚地告诉它的教育咨询师,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人,又如何让客户不挂你的电话对你产生兴趣呢?
 

 

一、新客户开发的10大技巧

01

每天安排一小时

 

签单,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。

 

签单总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,签单的时机永远都不会有最为合适的时候。

02

尽可能多地打电话

 

在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。

 

 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话,那么你联系到了最有可能购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。

03

电话要简短

 

打电话目标是邀约家长上门,这些我们在《教育咨询师基础知识技能白皮书》中已经做了详细的阐述。你不可能在电话中就能搞定签单的事情,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

 

电话陌拜应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

最重要的别忘了约定对方上门的具体时间。

04

在打电话前准备一个名单

 

如果不事先准备名单的话,你的大部分陌拜时间将不得不用来寻找所需要的名字。

 

你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。

 

因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的客户名单。

05

专注工作

 

在电话陌拜时间里要专注。充分利用营销经验曲线。

 

正象任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。

 

电话陌拜也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。

 

在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”

06

如果传统陌拜时段不奏效

就避开电话陌拜高峰时间

 

通常来说,人们拨打陌拜电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作电话陌拜。

 

如果这种传统陌拜时段对你不奏效,就应将陌拜时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加陌拜时间。

 

你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 、晚上19:00-21:00之间电话陌拜。

07

变换致电时间

 

我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。

 

很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

08

客户的资料必须井井有条

 

你所选择的电话陌拜管理系统应该能够很好地记录你的沟通情况及所需要跟进的客户,不管是三个周之后才跟进,还是明天就要跟进。

09

开始之前先要预见结果

 

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得邀约家长上门的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

10

不要停歇

 

毅力是成功签单的重要因素之一。大多数的业绩都是在第5次电话谈话之后才进行签单的。

 

然而,大多数教育咨询师则在第一次电话后就停下来了。

二、常见的3种突发状况

01

遇到客户摔电话

 

有时还没等说话,客户的电话就挂了,或者寥寥数语结束对话。

 

这个时候往往是客户正在忙于某事,建议教育咨询师针对这种状况事先准备话术,给自己留出稍后联系的后路,客户再忙也能抽出10秒钟让你表述清楚。

02

遇到客户斥责


 

 

做业绩不如教朋友,当你不开心的时候会不会想找一个人骂一顿,往往客户的斥责并不是针对你,而是一种心理上的烦恼转移,这个时候人的心理防线其实很脆弱。

 

有时候忍一忍未尝不能和斥责你的人交朋友,如果你能得到客户的认可,那么签单是水到渠成的事情。忍字心上一把刀,看你能不能把这把刀架住了!

03

遇到客户推脱

 

这是最常见的一种,其实处理很简单。

 

认真做一份教育咨询师工作总结,将每位客户做一个简单的描述,有的人不是决策者,自然有事挡事,不必和这样的人说的太详细,留给一个好印象即可。

 

有的人是决策者,但是对你要表述的辅导事宜不太了解,自然而然的排斥,那么就可以做一段时间回访。
 

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